犹太人的经商才华

犹太人的经商才华

犹太人是全球企业界公认的“世界第一商人”,世人都对他们神奇的经商才华感到不可思议的震惊和羡慕.犹太人在为自己所取得的巨大商业成就深感自豪的同时,又对经商秘诀讳莫如深——这是他们的秘密,他们从来不想传于外人.但愈是如此,愈有人想一探究竟.本书目的,志即于此.

    对犹太民族稍有了解的人都知道,犹太民族是一个幽默的民族,他们把自己的经商智慧融于一个个幽默与笑话中.研究犹太人的幽默,其实就是挖掘犹太人的商业理念.不妨先看一则幽默:

    美国和苏联两国成功地进行了载人火箭飞行之后,德国、法国和以色列也联合拟订了月球旅行
计划.火箭与太空舱都制造就绪,接下来就是挑选太空飞行员了.

    工作人员对前来应征的三个人说:“谈谈你们的待遇要求吧.”

    德国应征者说:“我的要求是3000
美元.其中1000美元留着自己用,1000美元给我妻子,还有1000美元用做购房基金.”

    法国应征者接着说:“给我4000美元.1000美元归我自己,1000美元给我妻子,1000美元归还购房的
贷款,还有1000美元给我的情人.”

    最后以色列的应征者则说:“我的要求是5000美元.其中有1000美元是给你的,1000美元归我自己,剩下的3000美元用来雇德国人开太空船!”

    在这则笑话中,犹太人的幽默智慧可以说展现得极为生动.犹太人不须从事实务(开太空船)而只须摆弄数字,就可以自拿1000美元,还可以送工作人员1000美元的人情,这种精明的
思维逻辑正是犹太人经营风格中最显著的特色之一.

    平心而论,犹太人并没有盘剥德国人,德国人仍然可以得到他自己所要求的3000美元.至于犹太人自己的报价,既然允许他们自
报酬劳,他报得高一些也无可非议,至于如何安排,则纯属他个人的自由,就像法国人公然把妻子与情人在经济上一视同仁一样.而且犹太人的精明并没有越出“合法”的界限.

    犹太人自己也承认,他们是一个崇尚智慧与幽默的民族,他们把智慧看成生存之本,将幽默当做一种重要的精神食粮.在希伯来语中,智慧被称为“赫夫玛”,幽默也被称为“赫夫玛”,幽默与智慧同体,不可分割,可见幽默在犹太人心中的分量.

    在犹太人眼中,幽默是只有强者才能拥有的特权,幽默既代表了强人的韧性,也代表了强人的胆量.犹太人认为只有那些强人,那些在困难面前不屈不挠的人,才能随时随地地运用自己的幽默.因此犹太人很重视幽默,并将各种商业与生活经验与感悟融于一则则有趣的幽默中传于后人.

    当然,犹太人苦难的历史经历也迫使他们采用了这样一种方式来释放自己,并向这个世界表明他们坚强的生活信念与
商业决心,否则他们的民族就不可能经受住那么多折磨而幸存下来,并取得世人艳羡的巨大成就.事实上正是苦难造就了犹太人不可动摇的乐观精神.犹太人性格中的“幽默”,是与他们的乐观精神以及向逆境挑战的勇气联系在一起的.

    很多犹太传说和民间故事包含着深深的悲剧幽默情调.就像许多犹太民歌一样,它们的旋律中总是回荡着挥之不去的忧伤.但这种忧伤却没堕落为绝望或是自怜自叹.他们总是在净化之中保持着尊严,在坚定的信念中使痛苦也变得高贵,即使是在失败中他们也因为拥有正义而获得道义上的胜利.

    笑是水,犹太人是鱼.在竞争激烈的商业战场上,犹太人在各种场合运用着他们独特的幽默与智慧,如鱼得水,取得了世人刮目的成绩. 

向犹太人学营销高招!

“要么把更多的卖给同一个人,要么卖给更多的人同样产品”是犹太人的经销,道出了营销的真,犹太人的商法中有点,如认为薄利多”是愚蠢的,要瞄准女人(石、珠宝、服等),存款求利不划算,风险赚钱,断然放弃远较忍耐让钱等等“商道”均营销去学和反思,笔者认为应该向犹太人学营销

一、女性服务

    犹太商法认为:要想赚钱,就必瞄准女人.因,男人赚钱,女人花——男人的兴趣根本不放在保管与使用(家庭)金上,而是放在赚钱上;保管与使用(采家庭物)都是女人的事.现实生活确如此,不光是采购钻石、珠宝、金、服装等品是女性的事,就是家庭食品、用品也大多由女性操持.所以,更多重女性女性服营销取成功的一条重要路径.如大凡假日家上街,通常都是男人与小孩在地嬉,而女人却不地在挑选产品,一直挑到小孩或男人持不下去了,全家才恋恋不舍地离开.而女人若是自己或是与女伴一道,会一家商又一家商地挑选产品,往往一逛就是半天甚至是一天,然后才心意足地打道回府.女性服需要掌握女性市的特点,如她们对生活的度是极的,自己的生活方式非常自信;勇于尝试不同方式,享受全方位的趣;从媒体特别是电视得的信息异常敏捷,得了新的信息和知之后便立刻跃跃;如果一条营销信息得了女性的同,那么它将很容易成一种尚等等.因此,营销员应该了解女性的向,跟女性的异思迁,适女性的尚情足女性的偏好,投好女性的美追求,打造品的新潮点,全心全意女性服

二、为钱走四方

    为钱走四方是犹太人天生的特性.他自己天行空、四奔忙,贩进卖出,而且鼓励别人么做.因犹太人期没有国家,使他生来就是世界公民;犹太商人没有固定的市使他生来就是世界商人.犹太商人声东击西、转战南北、广为联系,做成了一笔又一笔的大大小小的,只要和犹太人做生意,都是朋友.营销也需为钱走四方,在当今全球化背景下,营销应该以全球配置,“做四方的生意,取八方的钱财”.不断求新的市移市重心,如进军,在全球背景下找新的机会或者从争激烈的市向不激烈的市场转移.

三、7822法

    7822法是一个自然法,如服、餐、建筑、珠宝、物等22%的行,基本上占了78%的生活消,因此,犹太商人的传统经营域大多集中在餐、服、珠宝、建筑、物方面,尤其集中在女和儿童用品上了.男人个世界78%的,女人个世界的78%的.7822法营销中普遍存在,如22%的造了78%的;22%的是企核心等等,因此,在营销中,应该实大客户营销战,以,把握重点品和重点客,从而提升营销的效率与效益.

四、嘴巴服务

    犹太人认为经销程中瞄准人的嘴巴,做“嘴巴”生意,也就是同吃有关的生意.小而言之,犹太人主张经营蔬菜店、店、酒店、杂货店、米店、点心及水果店等,因些生意一定会赚钱.大而言之,犹太人主店、酒吧、夜会等.犹太人甚至认为,做嘴巴的生意,在内,也会赚钱营销也需要围绕嘴巴服,因吃是人类最基本的需求之一,随着消水平的提高,吃也在与,消者不的地方就存在需求,只有大众基本需求的品才具有巨大的展空

五、用赚钱

    只有赚钱的智慧才是真智慧.犹太人认为赚钱是天、最自然不的事,如果能到的,那直就是对钱犯了罪,要遭上帝惩罚,犹太商人赚钱以智取,用赚钱,因智慧是能的智慧,也就是,能赚钱真智慧.这样一来,金成了智慧的尺度,智慧只有化入金中,才是活的智慧,只有化入智慧之后,才是活的;活的和活的智慧分.营销需要去思考,分析消,如消者的怀旧情;消者渴望不朽;消者的权力支配欲望、消者的好奇、恐惧、不安心理等等,需要关注消者的情感需要,关注营销利益相关者,如影响者、决策者、使用者等等;使消者的足消者的自尊;使消造性放等等;需要不断,无品、价格渠道新都是必然,如发现机会、引需求渠道等等.

六、流更需开源

      来的,而不是靠省吃积攒起来的.立足于,是犹太商人不可动摇的信念.营销的高回需要高投入,开源是根本.如系客的同去开拓新的客行有影响力播;通事件策划来提升品牌知名度美誉度等等,当然,也需要流,在营销动过程中,强效率和效益,一方面要制止浪,另一方面要打造“营销”和“谐营销”.

七、惜如金

      犹太人商格言中,有一句叫“勿盗窃时间”.句格言,既是关于赚钱的格言,又是犹太人商礼貌的格言.所“勿盗窃时间”,是告犹太人不得妨碍他人的一分一秒时间.在犹太人看来,时间就是生活,时间就是生命,时间还是金.犹太人信奉“时间就是金”的信条.犹太人重视时间,它的另一是抓一分一秒可以占商机.在当今争日激烈的境下,“快吃慢”,因此,营销需要快速反,争取争的主权,以,不断动态调整.

八、靠信息占先机

      商是个机会均等的地方,在相同的条件之下,能捷足先登,占先机,先制人,那么就能券了.在营销中,同需要不断分析资讯,靠信息占先机,快速制,如需要观环(如政策、法律、自然、科技、政治等)的分析,需要争情,需要快速出把握机会,需要争者分析分析,取相资讯,从而快速行占先机.

九、诚信是根本

      犹太人在商中最注重“契”.在全世界商界中,犹太商人的重信守是有口皆碑的.犹太人一经签订,不论发生任何问题,决不毁约.他们认为“契”是上帝的定,犹太人由于普遍重信守,相互之做生意时经合同也不需要.口的允也有足够的束力,因“神听得”.犹太人信守合几乎可以达到令人吃惊的地步.在做生意,犹太人从来都是毫不、分厘必,但若是在契面前,他们纵使吃大,也要绝对遵守.犹太人从来都不毁约,但他却常常在不改的前提下,巧妙地通契自己所用.因在商上,在犹太人看来关键问题不在于道德不道德,而在于合法不合法.在营销中,同需要营销,遵守游戏规则,与营销利益相关者建立互信的合作伙伴关系,用真去打,以根本.

十、善于整合资源

      正如犹太经济学家威廉立格,一切都是可以靠借的,可以借、借人才、借技、借智慧.个世界已好了一切你所需要的源,你所要做的仅仅是把他收集起来,运用智慧把他有机的合起来.营销需要整合源,无营销传值链管理,均需要整合源和“借”,如事件策划需要借品牌打造需要借端促需要借营销传播需要整合源等等.

十一、站得高才能望得

      犹太人认为经销应该“尽量多看几步”,你能够想到的未来展情况有多,那你的成功就有多.“脚不能到达得,眼要到达;眼不能到达得,心要到达”,营销需要眼光,避免“营销”,无渠道选择还设计与排列,均需要略思段和行业发趋势先半步,才能引需求

十二、谈判价值

      一个在犹太人中广为流传的经典故事是这样的:有人把一个橙子给了两个孩子,于是,这两个孩子便为了如何分这个橙子而争执起来,此时那个人就提出一个建议:由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子先选橙子.结果,两个孩子各自取了一半橙子,高高兴兴回家了.第一个孩子回到家,就把果肉挖出扔掉,橙子皮留下来磨碎,混在面粉里烤蛋糕吃;另一个孩子把果肉放到榨汁机上打果汁喝,把皮剥掉扔进垃圾桶.从上面的情形我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,可是他们的东西却没有物尽其用,没有得到最大的利益.这说明,他们在事先没有声明各自的利益所在,没有进行沟通与谈判,从而导致了盲目追求形式上和立场上的公平,结果双方的利益并未在谈判中达到最大化.营销活动中要面临许多谈判,在谈判过程中,应该加强沟通,通过沟通创造价值,达到“双赢”的结局.如通过与消费者的沟通从而明确其核心价值点所在;通过加强与外界的沟通和谈判从而树立良好的形象;通过加强内部的沟通和谈判从而塑造良好的氛围等等,沟通从心开始,谈判创造价值.

      总之,犹太人的商规需要去分析和洞察,其
思维方式与营销活动紧密联系.正如美国人所说:“智慧在中国人的脑袋里,金钱在犹太人的口袋里.”因为营销的关键是将客户的钱从他的口袋转移出来袋,将产品和企业的思想装进客户的头脑;不仅要找出你的客户和接触你的客户,还要说服你的客户和服务好你的客户;不仅要“借势”,还应“攻心”,从而全方位地创造良好的顾客感受,使顾客感动和联想,进而激发其购买欲望

商场如战场,商业过程极为复杂,市场中的陷阱和不可预测因素比比皆是,情况瞬息万变,这就是犹太人不轻信任何人而只相信契约的经济原因。但是,由于宗教和种族原因,犹太人在和犹太人自己打交道的时候,只要有口头协议有时就可成交;而和外国人签约时,条件总是特别苛刻,总是有一种不信任的态度。这对于一个几千年来受人歧视的民族来说,是一种很正常的心理。②

  有趣的是,在金钱方面,犹太人不但不轻信商业伙伴,甚至连自己的妻子也不相信。许多犹太人为了避免婚姻带来的麻烦,就干脆不结婚,独身的犹太富翁很多。这正如一位终身不娶的犹太大律师所言:

  “娶了老婆,她定会觊觎我的财产,为了得到我的财产,说不定什么时候她就会陷害我,我何必冒生命和财产的危险去结婚呢?”

  这句话虽然有点残酷,但许多夫妻在离婚时因财产问题导致的悲剧却时有发生,难道不值得我们借鉴吗?①

  苦难也是一笔财富

  在近两千年漂泊流离的生活中,犹太人不仅没有被逆境压垮,而是将苦难也转化成一笔宝贵的财富。

  人的眼睛是由黑白两部分组成的,但为什么只让其透过黑的部分看到东西呢?犹太人说:人必须透过黑暗,才能见到光明。因此,犹太人顽强而坚韧的精神意志和挑战风险永不气馁的进取意识,恰恰构成了犹太商人的又一重要底蕴,从而使他们在逆境中从容镇定,应付自如。他们面对失败,从未丧失过信心,而是汲取教训,重新再来。不妨先讲一个故事:

  有三只蛤蟆不小心掉在鲜奶桶中。第一只蛤蟆说:“这是上帝的意志,不可违抗。”于是,它盘起后腿,等待着奇迹发生。

  第二只蛤蟆说:“这桶太深了,没有希望了。”于是,它被淹死了。

第三只蛤蟆说:“尽管掉到鲜奶桶里,可我的后腿还能动。”于是,它奋力地往上跳起来。它一边在奶里划,一边跳,慢慢地,它觉得自己的后腿碰上了硬硬的东西,原来是鲜奶在蛤蟆后腿的搅拌下,渐渐地变成奶油了。凭着奶油的支撑,这只蛤蟆跳出了奶桶。②

  犹太人就和那只奋力拼搏的蛤蟆一样,不仅没有沉沦,而是在绝望中奋发向上,几乎所有的犹太大亨都是白手起家。

  纽约股票巨人约瑟夫? 贺喜哈在8岁时就变成了一名小乞丐,于是被迫和寡居的母亲住进了杂乱肮脏的布鲁克林区的贫民窟。更不幸的是,母亲又被大火烧成了重伤,即使住进医院,也只能靠他饥一顿饱一顿的乞讨为生。从那时起,他就发誓摘掉“穷鬼”的帽子,变成一名有钱人。

  他终于找到了在一家公司做收发员的工作,并毛遂自荐成为总经理的股票经纪人……凭着他对股票事业的执著,更凭着他的信心和胆量,最后他终于成为一名亿万富翁。他发财后,没有忘记还有许多穷人,于是,慷慨地投入了慈善事业,成为一名令人非常尊敬的慈善投资家。

  美国著名的报业家和新闻学者约瑟夫?普利策,也是一名白手起家的犹太人。21岁的时候,他获得了律师开业许可证。作为一个有抱负的青年人,他觉得当一个律师不会有太大的出息,于是决定进军新闻业。起先,他给一家报社打工当记者,顶住了老板的百般刁难和同事不屑的白眼,虚心研究报社各环节的工作,并于第二年被晋升为编辑。随着他的署名文章的增多,影响力逐渐扩展,于1869年当选为密苏里州议会议员。过了两年,他又牵头筹备密苏里州共和党,声望大增。

  1878年,他用积蓄买下了一家濒临倒闭的报纸,开始了独立办报的生涯。在历尽艰辛之后,他将《西方邮报》、《圣路易斯快邮报》和《纽约世界报》办成当时美国首屈一指的大报,并创办了以自己名字命名的新闻奖——普利策新闻奖,它是当今美国新闻界的最高荣誉。

  信息决定一切

  犹太商人对信息高度重视和敏感,他们的消息灵通闻名于世。在这方面,本书下篇中写到的罗思柴尔德家族堪称典范,他们组织了一个专门为其家族服务的信息快递网,在那个通讯和交通还比较落后的时代,其发挥的作用非常神奇。

  19世纪初,当英军和法军正在苦苦鏖战之际,罗思柴尔德的儿子纳坦就派人专门到前线打探消息,并了解到法军大败滑铁卢。纳坦一获悉准确消息后,就派人立即动身,并赶在政府的急件传递员之前几小时来到伦敦。紧接着,他们动用大笔资金,在英国股票尚未上涨之前,就大批买进。短短几小时,罗思柴尔德发了一笔大财。

如果说罗思柴尔德的能力一般人达不到的话,另一个犹太大亨巴鲁克则完全依靠公开信息出奇制胜。在巴鲁克28岁那年的7月3日晚上,他在家里的广播中听到一则消息,说西班牙舰队在圣地亚哥被美国海军消灭。这意味着美西战争即将结束。这天正好是周日,明天是周一,按照惯例,美国的证券交易所周一关门,而伦敦交易所则照常营业。巴鲁克立刻意识到,如果能在黎明前赶到自己的办公室,那么就能发一笔大财。当时小汽车还未问世,火车又在夜间停止运行。巴鲁克急中生智,赶到火车站,租了专车,终于在黎明前赶到自己的办公室,在其他投资者尚未“醒”来之际,做了几笔大生意,并发了大财。①

  确实是信息决定一切。①旧中国上海最大的犹太富翁沙逊家族早期主要从事鸦片生意,正是由于沙逊家族同印度和香港通讯来往多,掌握行情多,而操控了市场。他非常重视这条信息生命线,来往通讯全部使用自行编制的密电码,在经营中发挥了重要作用。②

  笑话亦做经营手腕

  犹太人有句谚语:“笑话是水,犹太人是鱼。”

  犹太人不仅利用幽默调剂心情,同时还利用笑话打破人际关系的僵局,虽然不见得会带来直接利润,但成为公关处世的润滑剂和有力武器。

  下篇我们将提到的罗思柴尔德的三儿子尼桑,虽貌不惊人,却在公关外交方面非常出色。因为他不仅会讲大量的笑话,而且为了搜集和传递笑话,甚至建立了一套特殊的“笑话快递”制度,就仿佛今天的手机短信一样,让人们在开心一乐中,增加了感情和友谊。这也是一种伟大的创造。尼桑不仅用轻松幽默的笑话弥补了自己外语不好的缺限,而且用新鲜有趣的笑话在伦敦社交界大出风头,广交朋友。

  下面还是讲几则犹太笑话吧:

  推车厢的犹太人

  由于住房问题很紧张,几个德裔犹太人只好将一个报废的火车车厢当做临时住所。

  一天晚上,这几个德裔犹太人穿着睡衣,在寒风中颤抖不已地来回推动车厢。一个路过的德国人疑惑不解地问:“你们这是在干什么啊?”
  “因为有人在上厕所,”推车人解释说,“车厢里写着:停车时禁止使用厕所。”

  犹太人素以重约守法著称,而德裔犹太人又是法律观念最强的。为了遵守车厢的规定,同时又不至于困于屎尿,犹太人只好推动车厢,这正是犹太人滚动的智慧,而且显示了犹太人团结和互助的精神。

  本街最好的裁缝
  纽约的一条街上,同时有三家裁缝店,手艺都不错,竞争很激烈。为了招徕顾客,纷纷打出有吸引力的广告。

  第一个裁缝门前的招牌是:“纽约最好的裁缝!”

      第二个裁缝打出的招牌是:“全国最好的裁缝!”
  第三个裁缝是犹太人,他打出的招牌是:“本街最好的裁缝!”
  结果,第三个裁缝的生意最好。
  在这个笑话中,犹太人再次运用了“逆向思维”,不仅独具特色,而且真实可信。因此在竞争中初战告捷。

  金钱不是攒来的,而是赚来的

  卡恩站在百货商场前,目不暇接地看着形形色色的人流。他身旁有一位穿戴整齐的犹太绅士,站着那里抽着雪茄。
  卡恩恭恭敬敬地对绅士说:
  “您的雪茄很香,不便宜吧?”
  “2美元一支。”绅士回答。
  “好家伙,那您一天得抽多少支啊?”
  “10支。”绅士再次回答。
  “天哪!这么多!您抽多久了?”
  “40年前我就开始抽烟了。”
  “什么,您仔细算算,如果不抽烟,您攒下的钱足够买下这幢百货大楼了。”
  “那么,您不抽烟?”绅士反问道。
  “当然了,抽烟有害健康。”
  “那么,您买下这座商场了吗?”

  “没有,我哪有这么多钱。”
  “告诉您,这幢百货商场就是我的。”①

  卡恩很聪明,很快就算出了抽2美元一支的烟每天10支,40年攒下来的钱就可以买一幢百货商场,说明他是一个精打细算、善于勤俭持家的好手。可惜的是,钱不是靠攒出来的,发财还需大智慧。
  在犹太人眼中,幽默与智慧同体,是一种非常重要的精神食粮,他不仅鼓励那些弱者渡过生活难关,同时又勉励那些强者在困难面前要不屈不挠。正是通过这样一种方式,表明了他们的生活信念与商业智慧,造就了他们毫不动摇的乐观精神。只有乐观的人,才有勇气向厄运挑战,并使痛苦变成高贵的精神财富。

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